Każda firma powinna mieć zdefiniowaną grupę docelową odbiorców. Dlaczego? Ponieważ dzięki temu jest w stanie skoncentrować swoje działania marketingowe i sprzedażowe na najbardziej zainteresowanych jej ofertą odbiorcach.

Powszechnie słyszy się, że „jeśli coś jest przeznaczone dla wszystkich, to w rezultacie jest dostępne dla nikogo”. Ta zasada bardzo dobrze odnosi się do firm, marek i ofert (produktów lub usług). Jest tak ponieważ niemożliwe jest stworzenie rozwiązania, które będzie idealne dla każdego. Jeśli firma próbuje dotrzeć do każdego, to w rezultacie do nikogo nie dotrze. Dlaczego? Ponieważ nikt nie będzie w stanie zidentyfikować się z przekazem, który firma wysyła na światło dzienne.

Inaczej wygląda sytuacja w przypadku firm, które dokładnie określiły swoją grupę docelową. Jest tak, kiedy firma skupia się na konkretnej grupie klientów, jest w stanie lepiej zrozumieć ich potrzeby, preferencje i wartości. Dzięki temu może dostosować swoje produkty, usługi i komunikację marketingową, aby idealnie pasowały do oczekiwań tego wyselekcjonowanego grona odbiorców.

Grupa docelowa – co to jest?

Jeden z ojców współczesnego marketingu Philip Kotler w swojej książce „Marketing Management” definiuje grupę docelową jako „zbiór osób lub grup, które mają największe prawdopodobieństwo zainteresowania się produktem lub usługą danej firmy.” Tymi słowami podkreśla fakt, że dopasowanie oferty do potrzeb i preferencji konkretnej grupy docelowej jest kluczowym elementem skutecznej strategii marketingowej. Co to jest zatem grupa docelowa?

Grupa docelowa (zwana również docelową grupą odbiorców lub targetem) – to grupa ludzi, do której kierowane są konkretne produkty, usługi lub przekazy reklamowe. Grupa ta charakteryzuje się zbiorem pewnych cech, takich jak: wiek, płeć, dochody, zainteresowania, potrzeby i preferencje.  Dzięki dokładnemu poznaniu tej grupy osób firma może dostosować swoje działania marketingowe, aby lepiej spełnić potrzeby i oczekiwania ludzi do niej należącej. Zwiększa to szanse na sukces firmy na rynku i wpływa na poprawę efektywności jej działań marketingowych.

Docelowa grupa odbiorców – jak ją określić?

Grupa docelowa to nie są wszystkie osoby, którzy potencjalnie mogą skorzystać z oferty firmy. Dlatego też na pytanie: „Kto jest potencjalnym klientem przedsiębiorstwa?”, nie można jednoznacznie odpowiedzieć: „Każdy, kto chce skorzystać z jej oferty”. Przedsiębiorstwo powinno zawęzić swoją grupy odbiorców do tego momentu, aż znajdą się w niej osoby najbardziej zainteresowane określoną ofertą produktów/usług.

Przykładem może być tutaj firma sprzedająca sprzęt do nurkowania, która zdefiniowała swoją grupę docelową następująco: osoby w wieku od 18 do 50 lat, które mają doświadczenie z nurkowaniem lub wyraziły zainteresowanie tą aktywnością sportową, a także żyją w regionach blisko morza lub jeziora.

W wielu firmach może pojawić się pewien opór przed zawężeniem grupy potencjalnych klientów, do których będzie kierowała ona swoją ofertę. To zrozumiałe, ponieważ, wielu przedsiębiorców zakłada, że oferowane przez nich produktu lub usługi są przeznaczona dla każdego. Wobec tego nie chcą wykluczać nikogo z możliwości zakupu, gdyż obawiają się utraty potencjalnych klientów i przychodów. Jednak takie założenie jest błędne.

Głównym elementem tworzenia strategii marketingowej jest analiza grupy docelowej, czyli potencjalnego odbiorcy, do którego kierowane są produkty lub usługi. Określenie grupy docelowej, bez jej dokładnej analizy, przyniosło straty finansowe nie jednemu przedsiębiorstwu.

Przedsiębiorcy powinni pamiętać, że dzięki poprawnemu określeniu grupy docelowej działania marketingowe firmy mają szanse trafić na podatny grunt. Firma mając dobrze wytypowaną grupę odbiorców może dobrać do niej odpowiedni kanał komunikacji i treść samego komunikatu.

Istnieje wiele sposobów na przeprowadzenie analizy grupy docelowej. Przede wszystkim polega ona na przeprowadzeniu badań rynku. Oprócz klasycznych metod badawczych takich, jak ankiety, sondaże, obserwacje istnieją narzędzia, pozwalające na szybką i bardziej zaawansowaną analizę potencjalnej grupy docelowej. Poniżej zostały wymienione wybrane narzędzia, które powinien znać każdy poważny marketer:

Google Analytics 4.0 – bezpłatne rozbudowane narzędzie do analizy ruchu na stronie internetowej i nie tylko. Pozwala na zbieranie danych dotyczących demografii, zainteresowań, lokalizacji i zachowania użytkowników. Warto dodać, że dnia 1 lipca 2023 roku zostało udostępniona nowa wersja narzędzia (4.0), która pozwala śledzić zachowanie użytkowników zarówno na stronach internetowych, jak i w aplikacjach mobilnych.

Facebook Audience – bezpłetne narzędzie Facebooka gromadzące i analizujące anonimowe dane o użytkownikach. Pozwala na zbieranie danych na temat wieku, płci, lokalizacji, zainteresowań i zachowań użytkowników. W 2023 roku narzędzie wprowadziło nowe funkcjonalności, które umożliwiają precyzyjne określanie informacji o użytkownikach np. branża, w której pracują; zajmowane stanowisko pracy; poziom wykształcenia; stan cywilny; a nawet liczba posiadanych dzieci.

Google Trends – bezpłetne narzędzie prezentujące trendy zainteresowań danym tematem w ujęciu czasowym i geograficznym (m.in ilość zapytań w wyszukiwarce). Dzięki wprowadzonej w 2023 roku zakładki „Zyskujące popularność” użytkownicy narzędzia mogą monitorować trendy, które dopiero zaczynają się rozwijać. Jest to przydatne, aby z wyprzedzeniem przygotować się na zmianę zainteresowań grupy docelowej.

SimilarWeb – narzędzie, które pozwala na analizę danych o ruchach na stronach internetowych. Pozwala na uzyskanie informacji na temat demografii, zainteresowań, lokalizacji i zachowań użytkowników odwiedzających daną stronę internetową. Oferuje 14-dniowy bezpłatny okres próbny.

Brand24 – jedno z narzędzi do monitorowania informacji o marce w sieci, umożliwiające śledzenie m.in. wyszukiwań, zapytań, opinii, szumu internetowego oraz określonych słów kluczowych. Oferuje bezpłatny plan monitorowania 50 słów kluczowych.

NapoleonCat – narzędzie do analizowania i monitorowania skuteczności mediów społecznościowych, działań influencerów oraz automatyzacji procesów. Najbardziej przydatne jest w analizie danych obserwujących na portalach społecznościowych i do monitorowania konkurencji. Oferuje 7-dniowy bezpłatny okres próbny.

SentiOne – narzędzie do monitorowania Internetu i zamieszczanych w nim treści. Analizuje sentyment, czyli emocjonalny kontekst wypowiedzi związany z danym tematem. Oferuje możliwość identyfikacji pozytywnych, negatywnych lub neutralnych reakcji wobec danej marki. Oferuje 14-dniowy bezpłatny okres próbny.